¿Alguna vez has estado en una reunión donde surge una fuerte confrontación desde el principio? En escenarios de negociación cargados de emociones intensas y posibles antagonismos, es crucial entender las razones detrás de las diferentes posiciones y evitar un ciclo destructivo de acusaciones que podría estancar la conversación. Este es un tema recurrente en las sesiones de coaching ejecutivo.
Aunque cada situación debe estudiarse de manera particular hay métodos para poder enfrentarlo como es el caso de "MORE PIES", acrónimo que es útil para recordar su mensaje. Este enfoque, te ayuda a conducirte con eficacia y dirigir la discusión hacia resultados beneficiosos para todos.
Aquí te presento una breve explicación de los conceptos:
Motivo: conocer con profundidad las razones e intereses subyacentes de la otra parte es la clave de cualquier negociación exitosa. Esto se logra mediante escucha activa y preguntas abiertas que revelen qué desean los demás y por qué. Esta comprensión es el primer paso para construir puentes de cooperación.
Observaciones: ser objetivos sobre hechos o comportamientos específicos sin emitir juicios mantiene la conversación centrada en el problema, no en las personas, preservando un ambiente de respeto mutuo.
Petición: hacer solicitudes claras y realizables es esencial; una buena definición da oportunidad a que la contraparte entienda qué necesitas y cómo pueden colaborar para alcanzar un arreglo.
Impacto: explicar cómo las acciones o palabras de alguien afectan la situación cataliza el cambio. Con esto, se fomenta la empatía y se motiva un ajuste en el comportamiento o propuestas, destacando las consecuencias de fracasar y las ventajas del planteamiento.
Emociones: aceptar y validar las emociones en la negociación es fundamental para manejar su dimensión humana. Reconocer estos sentimientos fortalece la conexión y genera un compromiso para ambos.
Soluciones: Ser creativo con las alternativas muestra apertura. Al explorar opciones que beneficien mutuamente, se promueve un ambiente colaborativo, crucial para acuerdos duraderos y satisfactorios. La resolución debe ser flexible, evitando la postura de "tómalo o déjalo" y permitiendo que la respuesta se descubra entre ambas partes.
Además, recomiendo formular el planteamiento de manera escrita con antelación. Este enfoque ayuda a organizar tus ideas y a prevenir discusiones impulsivas que reavivan los conflictos. Preparar los puntos clarifica tus objetivos y facilita un diálogo más constructivo.
El método "MORE PIES" es útil no solo en negociaciones comerciales o laborales, sino también en mediación y resolución de problemas más amplios, buscando comprensión profunda y acuerdo mutuo. Integrar este modelo en tu repertorio de habilidades comunicativas enriquecerá tus interacciones tanto profesionales como personales, demostrando el poder de una comunicación efectiva y empática.
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